Prospection B2B : 30 Statistiques à connaitre en 2023
La prospection commerciale est un aspect essentiel du processus de vente. Si vous vous posez ces quelques questions : Combien de tentatives faut-il pour percer auprès d’acheteurs pressés ? Quelles sont les offres les plus acceptées ? Les appels à froid débouchent-elles sur de nouvelles affaires ? Sachez que le groupe : Top Performance in Sales prospection commerciale, le RAIN Group Center for Sales Research a découvert les réponses à ces questions cruciales en matière de prospection. Ils se sont basés sur des données de plus de 488 acheteurs B2B et 489 vendeurs, nous avons déchiffré le code de ce qui fonctionne en matière de prospection. Dans cet article, nous vous présenterons 30 statistiques sur la prospection commerciale B2B et leur signification pour les vendeurs. Traduis de
Infographic: 30 Must-Know Sales Prospecting Stats and What They Mean for Sellers
LES ACHETEURS VEULENT PARLER AUX VENDEURS
82 % des acheteurs acceptent de rencontrer les vendeurs qui les contactent.
Prétendre que les acheteurs ne répondent pas aux appels ou aux courriels est une excuse. Les acheteurs veulent vous entendre et ils veulent vous entendre rapidement.
71% des acheteurs veulent entendre les vendeurs lorsqu'ils sont à la recherche de nouvelles idées pour améliorer les résultats de l'entreprise.
Les vendeurs sont ouverts aux nouvelles idées dès le début de leur processus d’achat. C’est l’occasion pour vous de capter leur intérêt grâce à vos connaissances.
62 % des acheteurs souhaitent connaître l'avis des vendeurs lorsqu'ils recherchent activement une solution pour résoudre un problème
Lorsque les acheteurs cherchent à résoudre un problème spécifique, il est important d’adapter votre message aux problèmes spécifiques qu’ils peuvent avoir (faites vos recherches et vous le découvrirez).
PERFORMANCE EN PROSPECTION COMMERCIALE
Les personnes les plus performantes génèrent 2,7 fois plus de conversions que les autres.
Si vous voulez générer beaucoup plus de réunions, de conversations et de démonstrations, suivez l’exemple des plus performants, suivez l’exemple des personnes les plus performantes.
100 % des personnes les plus performantes reconnaissent qu'elles obtiennent des résultats de grande qualité, contre seulement 55 % pour les autres.
Efforcez-vous de prospecter comme le font les personnes les plus performantes et vous aurez beaucoup plus de chances d’avoir des réunions, des conversations, des démonstrations et des entretiens de qualité.
81% des organisations les plus performantes ont atteint ou dépassé leur objectif de vente l'année dernière, contre seulement 56% pour les autres.
Efforcez-vous de prospecter et de vendre comme les entreprises les plus performantes et vous aurez beaucoup plus de chances d’atteindre vos objectifs de vente.
Les taux de réussite sont... Les plus performants : 48% Les autres : 37%
Chaque succès commercial commence par une conversation. Maîtriser la prospection et les conversations de vente vous permettra de réussir comme les plus performants.
CONTENU QUI CAPTE L'ATTENTION DE L' ACHETEUR
Quel est le contenu qui incite les acheteurs à accepter un rendez-vous ou à se connecter d'une manière ou d'une autre ?
- 69% Des données de recherche primaire pertinentes pour notre activité
- 67% Descriptions des capacités du fournisseur
- 67% Contenu 100% adapté à notre situation spécifique
- 66% Aperçu de l’utilisation des produits ou services pour résoudre les problèmes de l’entreprise
- 65% Méthodologie des meilleures pratiques basée sur le domaine d’expertise du fournisseur
ENVOYEZ DES MESSAGES PERSONNALISÉS
80 % des acheteurs déclarent préférer être contactés par les vendeurs par courrier électronique.
Les acheteurs sont très occupés. Un courriel bien rédigé et personnalisé est un excellent moyen de communiquer rapidement votre valeur.
Seuls 5 % des vendeurs estiment que l'envoi d'e-mails en masse est efficace.
Les acheteurs veulent des courriels qui se rapportent à leur entreprise et à leur secteur d’activité. Prenez le temps de personnaliser vos courriels pour une stratégie plus efficace.
IL FAUT EN MOYENNE
5 CONTACTS POUR LES PERSONNES LES PLUS PERFORMANTES ET 8 CONTACTS POUR LES AUTRES POUR GÉNÉRER UN RENDEZ-VOUS OU UNE AUTRE CONVERSION.
31% des vendeurs déclarent que l'envoi manuel de courriels en one to one après avoir fait recherches et en personnalisant le message est très/extrêmement efficace.
Faire des recherches sur l’entreprise et le secteur d’activité d’un acheteur est un excellent moyen de montrer son investissement initial et sa connaissance de la situation de l’acheteur.
77% des acheteurs ont répondu favorablement à un e-mail provenant d'un nouveau fournisseur au cours des au cours des 12 derniers mois
Les décideurs ouvrent les e-mails et y répondent. C’est à vous d’attirer rapidement leur attention et de susciter une réponse.
LE COLD CALL EST TOUJOURS D'ACTUALITÉ
69% des acheteurs ont accepté des appels téléphoniques de nouveaux fournisseurs au cours des 12 derniers mois
Plus de deux tiers des acheteurs acceptent les appels à froid, ce qui signifie que le téléphone reste un élément important du processus de prospection.
Téléphoner à des clients existants est la tactique de prospection la plus efficace :
Vous cherchez à augmenter les ventes de vos clients existants ? Vous avez plus de chances d’obtenir une conversion si vous appelez directement votre client.
27 % des vendeurs déclarent que les appels téléphoniques à de nouveaux contacts sont très/extrêmement efficaces.
Vos pairs connaissent encore un certain succès avec la prospection téléphonique. Mais seul un petit groupe de vendeurs possède de bonnes compétences en matière de prospection téléphonique. Développez les vôtres et vous aurez plus de succès.
Les acheteurs de niveau C et VP préfèrent être contactés par téléphone (57 %), plus encore que les directeurs (51 %) et les managers (47 %).
Plus de la moitié des acheteurs de haut niveau souhaitent un appel téléphonique. Perfectionnez votre proposition de valeur et décrochez le téléphone.
Vous disposez de 5 à 10 minutes pour prouver votre valeur aux prospects.
CONVERTIR LES APPELS À FROID EN VENTE
58% des réunions de vente n'ont pas de valeur pour les acheteurs
Les vendeurs orientés vers la connaissance ont trois fois plus de chances de réussir leur prospection
Quels sont les facteurs qui influencent la décision finale d'achat des acheteurs ?
96% Le fournisseur se concentre sur la valeur qu’il peut m’apporter
93% Le fournisseur collabore avec moi
92 % Le fournisseur m’apporte de nouvelles idées et perspectives
92 % Le fournisseur fournit des informations précieuses sur mon secteur d’activité ou mon marché
FAIRE UNE BONNE PREMIÈRE IMPRESSION SUR LINKEDIN
82% des acheteurs consultent les fournisseurs sur Linkedln avant de répondre à leurs efforts de sensibilisation.
La réponse d’un acheteur dépend probablement de votre profil Linkedln. Mettez toutes les chances de votre côté avec ces conseils pour optimiser votre profil.
61 % des acheteurs qui acceptent fréquemment des rendez-vous avec des prestataires qui font des recherches sur Linkedln avant de répondre à leurs sollicitations
Votre profil Linkedln est important tout au long du processus d’achat, et pas seulement dans la première phase. La personnalisation de votre profil devient une priorité encore plus importante lorsque vous vous rendez compte qu’il peut avoir une incidence sur les ventes.
CONCLUSION
La prospection commerciale est un domaine dynamique où la connaissance des statistiques clés est essentielle pour réussir. Cet article fournit des informations précieuses sur les attentes des acheteurs, les meilleures pratiques et les stratégies efficaces pour convertir les prospects en clients. Les acheteurs souhaitent des interactions rapides avec des vendeurs et des messages personnalisés. Le démarchage téléphonique reste un outil puissant pour établir des connexions personnelles. Les vendeurs performants génèrent plus de rendez-vous en maîtrisant ces compétences. Une bonne impression sur LinkedIn est primordiale, car les acheteurs consultent les profils des fournisseurs. En suivant les meilleures pratiques et en utilisant ces statistiques clés, vous augmenterez vos chances de succès en prospection commerciale. Restez informé des évolutions du secteur et adaptez vos stratégies pour rester compétitif.
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