6 étapes pour construire un plan de prospection efficace

La prospection commerciale B2B est une partie essentielle du processus de vente. Pour réussir, il faut un plan bien élaboré. Cet article de blog est conçu pour fournir un aperçu des étapes nécessaires à la création d’un plan de prospection commerciale gagnant. Grâce à ces 6 étapes, vous serez en mesure d’établir un plan de prospection adapté à votre entreprise. Celui-ci vous aidera à trouver et à engager le dialogue avec les bons prospects. Gardez à l’esprit qu’il est important que vous compreniez bien votre marché cible et votre secteur d’activité afin de pouvoir appliquer les étapes de manière pertinente. Avec les bons outils, les bonnes connaissances et les bons efforts, vous disposerez d’un plan qui fera passer vos perspectives de vente au niveau supérieur.

Qu’est-ce qu’un plan de prospection commerciale?

Un plan de prospection commerciale efficace est un document écrit qui décrit les actions qu’une entreprise va entreprendre pour générer de nouveaux clients. Il s’agit d’identifier, de qualifier et d’approcher des futurs clients pour votre entreprise et de les transformer en client. L’objectif ultime est de convertir les contacts en clients.

L’équipe commerciale chargée d’exécuter le plan utilisera diverses techniques de prospection pour identifier et contacter des clients potentiels, ou prospects. Lors de la création d’un plan d’action commerciale, il est important d’aligner les objectifs et la stratégie sur les objectifs généraux de l’entreprise. Cela permettra de s’assurer que le plan est exécuté de manière efficace et efficiente.

Étape 1 : Définir vos objectifs de prospection

Fixez vos objectifs de prospection commerciale permet de concentrer les ressources et de garantir le succès. Avant de commencer le processus de prospection, il est important de définir les objectifs spécifiques qui doivent être atteints. Ces objectifs doivent être SMART (spécifiques, mesurables, réalisables, réalistes et opportuns). Fixez des objectifs clairs pour la prospection commerciale peut aider à maximiser le succès du cycle de vente et à garantir que l’équipe de vente est sur la bonne voie pour atteindre ses objectifs.

“Vous ne pouvez pas gérer ce que vous ne pouvez pas mesurer”. – Peter Drucker

Étape 2 : Identifier votre cible

L’identification de votre cible de prospection commerciale est essentielle à une stratégie de vente réussie. Elle permet aux entreprises de concentrer leurs efforts et leurs ressources sur un groupe spécifique de prospects qui correspondent à leur profil de client idéal. Prospection efficace permet d’économiser du temps, de l’énergie et des ressources qui seraient autrement gaspillés sur des prospects qui ne sont pas susceptibles de se convertir. Cela leur permet également de suivre et de mesurer le succès de leurs campagnes, ce qui leur donne les informations dont elles ont besoin pour apporter des améliorations et ajuster leur stratégie. En définitive, l’identification d’une cible pour la prospection commerciale est essentielle pour obtenir un retour sur investissement maximal.

Mais comment segmenter votre client type ?

La segmentation vise à découper le marché en plusieurs groupes d’acheteurs distincts présentant des besoins, des caractéristiques ou des comportements similaires, et susceptibles d’être réceptifs à des produits ou services.

En prospectant les prospects b2c, on utilise des critères tels la géographie (pays, régions, villes, quartiers etc.), la socio démographie (l’âge, le sexe, la taille du foyer, le revenu, le niveau d’éducation, etc.), la psychographie (style de vie des personnes, leurs valeurs, leur personnalité etc.).

Sur le marché des entreprises b2b on utilise essentiellement les mêmes types de segmentation concernant les caractéristiques personnelles des acheteurs.

On peut en plus utiliser d’autres critères, comme les données démographiques des entreprises (le secteur d’activité, taille de l’entreprise, etc.)

Pour qu’une analyse de segmentation soit efficace, les segments définis doivent être mesurables, accessibles, substantiels, différenciants et exploitables.

Étape 3 : Définir les responsabilités de chaque commercial

Une fois que les objectifs sont clairs, l’étape suivante consiste à identifier les ressources qui seront nécessaires au processus de prospection. Il s’agit d’identifier le personnel qui sera impliqué lors de la réalisation d’une campagne de prospection.

Attribuez une zone de chalandises pour la prospection à chaque commercial et fixer les objectifs ? Par exemple, si vous ciblez les petites entreprises, vos objectifs peuvent être de fixer 20 rendez-vous par semaine, ou de conclure 20 contrats de vente par mois. Utilisez la méthodologie SMART pour bien définir vos objectifs.

Étape 4 : Outils base de données prospection et de suivi client

Lors de la construction d’une base de données de prospection, il est essentiel d’identifier et de définir les sources de données utilisées pour recueillir les informations nécessaires. En outre, il est important de s’assurer que toutes les données nécessaires sont disponibles dans les sources, telles que les coordonnées, les informations démographiques des entreprises.

Pour constituer vos fichiers de prospection vous pouvez utiliser :

Les annuaires, les réseaux sociaux, les moteurs de recherche en ligne sont d’excellentes ressources pour prospecter les prospects.
Utiliser des outils de base de données commerciale pour générer des suspects
Exploiter le marketing de contenu inbound pour générer des leads via votre site internet, en intégrant un formulaire afin qu’on vous contacte par exemple.
Acheter une base de données de prospects
Aller dans des événements professionnels spécialisés.

Pour le suivi client

Possédez un CRM pour une gestion efficace des prospects. Les outils CRM sont inestimables pour les entreprises. Ces outils vous permettent de gérer rapidement et facilement les relations avec les clients, de suivre leurs interactions et de vous assurer que les clients reçoivent le bon suivi au bon moment.

Outils de CRM

- Hubspot
- Simple CRM,
- Sales Force
- Sellsy
- Etc.

Etape 5 : Choisir les canaux de prospection

Les techniques pour contacter vos prospects :

Prospection téléphonique (Cold Calling) : en fonction de votre cible et de votre offre, une campagne de Cold Calling peut donner d’excellents résultats. Pour cela, préparez comment faire un plan de prospection bien à l’avance script de prospection phoning.
Prospection par email (cold emailing) : l’envoi d’emails est une technique très utilisée dans les actions de développement commercial. Cette technique permet d’atteindre un grand nombre de personnes.
Le Social Selling : l’utilisation du réseau social LinkedIn pour vous faire connaître, et entrer en contact avec ses prospects et soutenir la vente.

Rédigez votre script pour maîtriser votre argumentaire

Ils fournissent un message cohérent qui renforce la marque et la proposition de valeur du professionnel de la vente. Les scripts de prospection fournissent un format préétabli que les professionnels de la vente peuvent suivre, ce qui les aide à rester organisés, à se concentrer sur leurs objectifs et à suivre le fil de la conversation. De plus, les scripts peuvent être adaptés à la situation particulière du client, ce qui permet au professionnel de la vente d’adapter son message aux besoins du client.

Étape 6 : Mesurer l'impact de votre campagne de prospection

Il peut être difficile de mesurer l’impact de votre campagne de prospection. Cependant, il existe quelques moyens d’y parvenir. L’une d’entre elles consiste à examiner le nombre de prospects que vous générez grâce à votre stratégie commerciale. Une autre façon est de regarder le nombre de ventes que vous générez à partir de votre campagne. Enfin, vous pouvez également examiner le nombre de clients que vous conservez grâce à votre campagne. Aidez-vous de votre outil de CRM pour suivre vos retours client.

En conclusion, les étapes de la prospection commerciale sont un élément essentiel pour développer votre entreprise. En définissant vos objectifs et vos cibles, vous pouvez vous concentrer sur les bons prospects et élaborer des stratégies efficaces pour les atteindre. En suivant les six étapes décrites dans ce post, vous pouvez créer un plan de prospection commerciale solide qui aidera votre équipe commerciale à être sur la bonne voie pour atteindre vos prospects et réaliser vos objectifs commerciaux.

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