Lexiques et définitions prospection commerciale et techniques de vente
Cette page contient des lexiques et des définitions sur la prospection commerciale et les techniques de vente. Il est conçu pour vous fournir un aperçu utile du langage utilisé lors de la prospection et des activités de vente. Le glossaire couvre un large éventail de sujets, allant des principes fondamentaux de la prospection et des techniques de vente aux éléments les plus avancés de vente. Que vous soyez un nouveau venu dans le domaine de la vente ou un vendeur expérimenté, ce glossaire est conçu pour vous guider dans le processus de prospection et de vente avec clarté et facilité. Avec des définitions concises, cette ressource est une partie essentielle de la boîte à outils de tout vendeur.
1) Entreprise à entreprise (B2B)
Business-to-business (B2B) un terme anglais qui fait référence aux ventes qui se produisent entre une entreprise et une autre. Ces transactions peuvent être avec des partenaires, des distributeurs, des fournisseurs ou des clients.
2) Entreprise à client (B2C)
B2C signifie Business-to-customer, ce terme fait référence aux ventes qui se produisent entre les entreprises et les consommateurs individuels. Les ventes B2C incluent vos achats typiques dans divers magasins : vêtements, meubles, produits d’épicerie et produits de première nécessité.
3) Suspect
Un individu qui correspond aux caractéristiques de la clientèle souhaitée, mais qui n’a pas encore montré d’intérêt manifeste pour vos offres. Il n’a pas encore été contacté par l’équipe de vente.
4) Lead
Un lead est un client potentiel qui a montré un certain intérêt pour vos produits et services. Par exemple, il peut avoir visité votre site web, s’être inscrit à votre newsletter ou avoir été recommandée par une autre personne.
5) Prospect
Un prospect est un client potentiel, qui est sur le marché pour vos produits ou services et qui a les ressources nécessaires pour l’acheter, mais qui ne l’a pas encore acheté. Il peut être chaud ou froid.
6) Qualification des prospects
La qualification des prospects est le processus d’évaluation d’un prospect pour voir s’il vaut la peine d’être poursuivi. Chaque entreprise utilise des critères spécifiques pour qualifier un prospect.
7) Prospect froid
Un prospect froid est une personne qui a été contactée par les équipes commerciales, mais n’a pas exprimé le désir d’en savoir plus.
8) Prospect chaud
Un prospect chaud est une personne susceptible de devenir un client. Cette personne a généralement un grand potentiel et offre la possibilité d’un retour sur investissement.
9) Prospection commerciale
La prospection commerciale est le processus d’identification et d’engagement de nouveaux clients potentiels. Elle implique la recherche, le suivi et le ciblage de clients potentiels pour les ventes d’entreprise à entreprise (B2B). La prospection peut se faire par le biais de diverses méthodes telles que la prospection téléphonique, les campagnes d’e-mailing, les appels à froid, la participation à des salons et expositions, ou les campagnes sur les médias sociaux.
10) Appel à froid
Un appel à froid est un appel téléphonique au cours duquel un vendeur tente d’entrer en contact avec un client potentiel qui n’a pas encore exprimé d’intérêt pour le produit ou le service proposé.
11) Email à froid
L’email froid est un terme utilisé pour décrire un email non sollicité, sorti de nulle part, envoyé à un client, partenaire ou autre contact potentiel. Ces e-mails sont souvent envoyés dans l’intention d’établir de nouvelles relations ou de générer des prospects.
12) Vente sociale (Social Selling)
La vente sociale est une stratégie de vente dans laquelle les représentants et les entreprises utilisent les médias sociaux comme moyen d’interagir avec les prospects et les clients existants.
13) Les ventes directes
Les ventes directes sont des ventes qui ne nécessitent pas d’intermédiaire. Les produits sont vendus directement au consommateur par le vendeur.
14) Vente croisée
La vente croisée est l’acte de vendre un produit ou un service supplémentaire à un client. Cela se produit lorsqu’un commercial découvre qu’un prospect ou un client peut bénéficier de plusieurs solutions.
15) Base de données clients
Une base de données B2B clients est une collection organisée de données sur les clients et les clients potentiels. Ces données peuvent inclure les coordonnées des clients, l’historique des achats, des informations démographiques et d’autres détails pertinents qui sont utilisés pour améliorer l’expérience du client.
16) Coût d'acquisition client (CAC)
Le coût d’acquisition client (CAC) fait référence au montant d’argent dépensé pour le processus d’acquisition d’un client. Le CAC comprend les dépenses de marketing, la rémunération et la commission des représentants commerciaux, ainsi que les heures de travail consacrées à séduire ce client. Pour qu’une entreprise soit rentable, le montant d’argent provenant du client doit dépasser le montant dépensé pour attirer ce client.
17) Indicateurs clés de performance (KPI)
Les indicateurs de performance clés (KPI) sont des mesures numériques qui reflètent les performances d’une entreprise ou d’un employé individuel. Les KPI sont normalement définis comme des objectifs et non comme des exigences. Les KPI courants incluent la croissance annuelle, les taux de conversion, le nombre d’appels à froid effectués et le nombre de produits vendus.
18) Gestion des performances commerciales
La gestion de la performance commerciale est un ensemble de processus de vente créés pour une efficacité maximale. Une bonne gestion des performances commerciales implique de comprendre la rémunération des commerciaux, les quotas et la délégation des leads, puis d’utiliser ces connaissances pour façonner le fonctionnement de l’équipe commerciale.
19) Avantages
Les avantages font référence à la façon dont un produit résout les problèmes d’un prospect. Les avantages ne doivent pas être confondus avec les fonctionnalités ; les avantages sont les résultats positifs des fonctionnalités.
20) Caractéristique
Une caractéristique est un aspect d’un produit qui profite directement à un client. Il est important de se rappeler que la fonctionnalité n’est pas l’avantage, elle cause simplement l’avantage.
21) Objections
Les objections sont toutes les préoccupations soulevées par les clients potentiels lors d’une conversation de vente.
22) Script de vente
Les scripts de vente sont des dialogues écrits ou des directives utilisées par les commerciaux lorsqu’ils interagissent avec des clients potentiels.
23) Proposition de valeur
Une proposition de valeur est une répartition de tous les avantages fournis par un produit ou un service. Les commerciaux peuvent choisir de souligner ou d’omettre certains avantages de cette liste en fonction du client potentiel.
24) SONCAS
SONCAS est un acronyme utilisé en vente pour rassurer ou répondre aux objections d’un potentiel client. Il signifie Sécurité, Fierté, Nouveauté, Confort, Argent et Sûreté.
25) Caractéristiques Avantages et Preuves (CAP)
Le CAP est un acronyme qui signifie Caractéristiques Avantages et Preuves. Il est utilisé en vente, dans la construction d’un argumentaire qui va motiver l’achat.
26) Signal d'achat
Les signaux d’achat sont des indicateurs qu’un client est prêt à acheter. Les commerciaux utilisent ces indices pour déterminer quand il est temps de pousser à la conclusion. Certains signaux d’achat incluent l’inscription à des démos ou la pose de questions contractuelles spécifiques.
27) Customer Relationship Management (CRM)
Les systèmes de gestion de la relation client (CRM) sont des logiciels de vente qui aident les entreprises à suivre tous les aspects des ventes et du marketing, des statistiques de vente aux profils des clients. Les CRM s’intègrent également à d’autres logiciels de technologie de vente pour rationaliser les activités de l’entreprise.
28) Tableau de bord des ventes
Un tableau de bord des ventes est une image visuelle des données de vente en temps réel qui permet à tous les membres de votre entreprise de se tenir au courant des mesures. Les commerciaux peuvent utiliser le tableau de bord des ventes pour surveiller facilement les objectifs quotidiens, hebdomadaires et mensuels.
29) Entonnoir de vente
L’entonnoir de vente illustre les étapes du parcours client. Il est parallèle au pipeline de vente (qui décrit le parcours du commercial). L’entonnoir de vente est généralement divisé en cinq étapes : sensibilisation, intérêt, évaluation, engagement et achat. Vous pouvez suivre ces étapes via une plateforme d’entonnoir de vente au sein de votre CRM.
30) Processus de vente
Le processus de vente est un terme générique qui couvre les processus du pipeline de vente, de l’entonnoir de vente et du parcours de l’acheteur. Essentiellement, ce sont toutes les étapes qui transforment un prospect en client payant.
31) API Application Programming Interface (API)
Une interface de programmation d’applications (API) est un ensemble de protocoles, d’outils et de routines qui permettent à deux ou plusieurs applications de communiquer entre elles. Les API sont utilisées pour accéder à des données provenant de diverses sources et créer de puissantes applications Web.
32) Sales Intelligence (SI)
L’intelligence commerciale est un terme utilisé pour décrire les données et les analyses utilisées pour informer les équipes de vente afin de prendre de meilleures décisions et d’augmenter les ventes.
33) Business intelligence (BI)
La Business Intelligence (BI) est le processus de collecte, de stockage et d’analyse des données pour identifier des modèles et des tendances afin d’éclairer la prise de décision. En utilisant des outils analytiques avancés, la BI permet aux entreprises de mieux comprendre leurs opérations afin d’optimiser leurs performances.
Les points à retenir
En conclusion, il est pertinent de noter que la prospection commerciale et les techniques de vente sont des compétences essentielles pour tout vendeur. Une bonne compréhension des lexiques et des définitions sur la prospection commerciale et les techniques de vente peut vous aider à devenir plus efficace dans vos activités de vente. Cela peut également vous aider à développer de meilleures relations avec les clients. En vous familiarisant avec les définitions fournies dans ce glossaire, vous pouvez vous doter des connaissances nécessaires pour améliorer continuellement vos performances de vente.
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